ТОП-5 ошибок продавцов жилья: как не затянуть сроки продажи квартиры

«Давайте, вы переведёте мне 2 миллиона рублей по авансовому договору на этой неделе, а еще 2,5 миллиона – на сделке, через 1,5 месяца. А я пока доделаю тут ремонт, и не спеша перевезу свои вещи в коттедж. И вам удобно, и мне. Оформим в лучшем виде, я ведь сам несколько лет работал риелтором, всё знаю»!

Такое «уникальное предложение» мы услышали много лет назад, когда выбирали себе новое жильё - на одном из просмотров от хозяина квартиры.

А ещё и удивлялись накануне: вроде классная планировка, в хорошем районе и по среднерыночной цене. Но при этом объявление висит больше двух лет - продать почему-то не могут. Подумаешь, ремонт в кухне не завершён. Всё равно же покупатель «под себя» будет всё переделывать…

На встрече стало ясно – почему. Видимо, не только нам продавец этого объекта предлагал столь «интересные» условия сделки. 😊 Судя по всему, человеку не хватало денег, чтобы достроить дом. Вот и искал таким способом источник финансирования для своей «стройки века». Но дураки всё не находились…

Если квартиру не получается продать слишком долго - ищите причины! Личное фото.

Как мы уже писали, опыт покупки-продажи недвижимости для «простых смертных» у нас приличный. Четыре раза продавали, шесть – покупали, и ещё с десяток сделок помогли провести родным и близким. Где-то обращались к риелторам, где-то справились сами. И таких историй, когда нормальная квартира продаётся очень долго из-за неправильного поведения её хозяев, насмотрелись порядком.

Сегодня мы обобщим эти наблюдения и расскажем об основных ошибках продавцов, которые увеличивают срок экспозиции объекта. А порой - и вовсе могут поставить крест на продаже недвижимости.

1. Неадекватная цена

Не можете долго продать квартиру? В первую очередь, проверьте – не завысили ли вы цену.

Оценивать свою недвижимость надо объективно, всесторонне и взвешенно, опираясь на статистику рынка, а не на собственную жадность или мнение «соседа Васи». Казалось бы, банальный совет. Но знали бы вы, сколько людей пытаются продавать свои "хрущёвки" по цене новостроек, искренне считая, что это – равноценные объекты!

Без комментариев. Личное фото.

Конечно, мы не призываем тотчас слушать риелторов. Эти ребята обычно сходу сообщают, что цена завышена, и надо срочно её снижать. Их понять можно - ведь они материально заинтересованы в быстрой продаже объекта. И чем квартира дешевле – тем им легче выполнить свою работу.

Решение о цене лучше принимать самостоятельно и с холодной головой. Поэтому, если у вас НЕ срочная и «горящая» продажа, советуем действовать по следующей схеме:

ШАГ ПЕРВЫЙ. Внимательно изучите рынок. Благо, сегодня вся нужная информация есть в открытом доступе в интернете, и можно без проблем собрать ответы на такие вопросы:

1. Какая средняя цена за 1 кв. м. на вторичном рынке недвижимости в вашем районе?
2. Сколько в среднем стоят квартиры, аналогичные вашей - такого же метража, возраста и планировки, из такого же материала, в похожем состоянии?
3. Какие из подобных квартир продаются дешевле остальных, и почему? (Здесь смотрите, за какие недостатки объектов снижают цену другие продавцы).
4. Какие квартиры – самые дорогие, и почему? (Смотрите, за какие преимущества другие люди поднимают цену. Тут вы и сами заметите, что очень дорогие квартиры без явных плюсов – признак неадекватного ценника).
5. Какой срок экспозиции у этих «самых дорогих» квартир? (В этот момент также хорошо видно, что объявления с квартирами по очень высоким ценам висят на сайтах от полугода и более).

ШАГ ВТОРОЙ. Определите «базовую» цену для своей квартиры. В идеале - по среднерыночной для аналогичных объектов + к ней стоит добавить 50-150 тысяч «на торг». Дело в том, что заинтересованные покупатели почти всегда просят уступить некоторую сумму. Во многих российских городах это уже традиция, и стоимость объектов ушлые продавцы сразу назначают с её учетом. А если торга не будет - вам же лучше. 😊

ШАГ ТРЕТИЙ. Определите финальную стоимость вашей квартиры – будете ли вы уменьшать или увеличивать установленный «базовый» ценник?

Если ваша квартира имеет какое-то особенное преимущество по сравнению с большинством подобных объектов (например, уникальная локация, дизайнерский или просто свежий ремонт, хорошая встроенная мебель и техника) – цену можно увеличить. Но в разумных пределах - НЕ по цене такого же нового ремонта или подобной мебели в магазине. Ведь покупатель - не дурак, он не готов переплачивать за старое и чужое, когда за эти же деньги можно приобрести новое и своё.

Если же ваш объект, наоборот, с явными минусами - совсем плохое состояние квартиры или дома, притон через стенку или какие-то сложности с документами, то цену желательно чуть снизить. И общих правил тут нет. Каждую конкретную ситуацию следует рассматривать индивидуально.

Локация прямо над продуктовым магазином может стать поводом для снижения цены. Личное фото.

2. Некачественная реклама объекта

Здесь можно выделить 2 типа ошибок.

Первый – это плохо составленное объявление. Его признаки:

1. Плохой иллюстративный материал. Удивительно, но до сих пор масса объявлений размещается без качественных фотографий и даже без схемы планировки квартиры! Сегодня, в эпоху Интернета, когда первичный отбор объектов большинство покупателей проводят онлайн.

Поэтому пять тусклых снимков и отсутствие наглядного чертежа сильно снижают шансы вашей квартиры попасть в этот «шорт-лист» для очного просмотра. И первое, что надо сделать – сопроводить объявление классными фото. И не забудьте про планировку – она очень важна! 😊

Понятная планировка очень важна для хорошей рекламы! Личное фото.

2. Ещё один недостаток объявлений о продаже - неполное (или, наоборот, чрезмерное) описание квартиры. Поставьте себя на место покупателя. Насколько вас заинтересует объявление с сухим, в пять строчек, текстом? Но и другая крайность тоже раздражает – когда целую страницу «мелким почерком» посвящают преимуществам района. 😊

Опишите ваш объект информативно, но лаконично по схеме:

1. Сама квартира: этаж, метраж, жилая/общая площадь, количество помещений и их функционал, особенности планировки, состояние ремонта, обустройство и оборудование, мебель и техника, если что-то остается в квартире. Здесь будет не лишним указать примерный размер ежемесячной платы за коммунальные услуги.
2. Дом: год постройки, проект, материал, этажность, количество квартир, лифты, места общего пользования, форма управления, дата последнего (или предстоящего) капремонта, соседи.
3. Двор: ухоженность, зелень, инфраструктура (парковки, площадки и т.п).
4. Краткое описание района: транспортная доступность, социальная инфраструктура, зелёные зоны.
5. Документы: сколько собственников, прописанных, юридическая «чистота» истории квартиры, насколько документы готовы к продаже. Понятно, что если что-то не в порядке, то в объявлении об этом не говорят. Но и цена на такие объекты изначально ниже.

Расскажите о своей квартире ёмко, но при этом кратко - всё, что хотели бы знать сами при покупке недвижимости. Личное фото.

Вторая серьезная ошибка в рекламе объекта – это её размещение на небольшом количестве информационных площадок.

Неважно, работаете ли вы с риелтором или пытаетесь продать квартиру самостоятельно. Проследите за тем, чтобы ваше объявление появилось на максимальном количестве сайтов, порталов, досок объявлений и т.п. Никогда невозможно предугадать, откуда придёт покупатель – с «Авито», «Циана», N1, «Юлы», главного городского портала или же популярной группы «Вконтакте». Поэтому старайтесь дать рекламе своего объекта максимальный охват.

И обязательно контролируйте этот момент в работе риелтора. Лично мы сталкивались с тем, что посредники «забывали» продлить наше объявление через несколько недель после его публикации. Или вовсе снимали его с показов (видимо, в целях экономии средств).

3. Некачественная подготовка документов

Очень многие покупатели, особенно, с одобренной ипотекой, торопятся заключить сделку. И для них важно, насколько быстро продавец сможет подготовить все необходимые документы. Бывает даже так, что сделка по изначально выбранной квартире по каким-то причинам внезапно срывается, а сроки у людей горят. И тогда из всех подходящих доступных вариантов они выбирают тот, где продавцы максимально подготовили пакет документов к продаже.

Разумеется, «скоропортящиеся» справки – как об оплате коммунальных услуг – раньше времени готовить бессмысленно. А вот всякие «долгоиграющие» нотариальные доверенности, согласия или разрешения органов опеки (если имеет место «вопрос» с несовершеннолетними) лучше оформить заранее.

Подготовьте документы по максимуму заранее - вдруг попадётся покупатель, которому будет важна скорость выхода на сделку? Личное фото.

4. Плохая подготовка квартиры к просмотрам и неадекватное поведение хозяев

Тоже, казалось бы, очевидная вещь – перед просмотром следует хорошенько прибрать квартиру. Причем, не только от реальной грязи, но и от «визуального мусора» - большого числа личных вещей и мелких предметов, «перегружающих» интерьер, и портящих впечатление от объекта.

Однако, каждый второй продавец напрочь игнорирует это правило! И ладно, когда продают по сниженной цене оставшийся в наследство «бабушатник». Но часто и элитные объекты с дорогим ремонтом выглядят так, как будто в них минимум год никто не прибирал.

Однажды мы попали на такой просмотр. Большая дорогая квартира в кирпичном «спецпроекте». Но какой же тесной она казалась! Кухня была доверху завалена грязной посудой и всякой утварью, в каждой из пяти комнат лежали груды личных вещей, стопки белья, детских игрушек и прочее, а в просторной ванной были заставлены все свободные поверхности.

При этом, судя по объявлению, продать её не могли больше двух лет. В итоге, мы тоже не смогли нормально разглядеть и "понять" эту квартиру.

Обязательно "расхламите" и приберите квартиру перед просмотром. Личное фото.

В общем, если хотите быстрее продать квартиру – «расхламите» пространство, наведите качественную влажную уборку, хорошенько проветрите. Впустите в дом как можно больше света и воздуха!

Западные риелторы даже советуют сделать выпечку к приходу потенциальных покупателей. Аромат домашней стряпни создает ощущение уюта и подсознательно располагает людей к покупке.

Ещё один важный момент – поведение самих хозяев в момент просмотра. Чрезмерная говорливость, излишняя откровенность, агрессивно-вызывающее поведение, навязывание своей старой мебели или «уникальных предложений» (как в примере, с которого мы начали этот пост). Всё это может отпугнуть большинство покупателей.

Встречались нам на просмотрах даже пьяные хозяева с крепким алкогольным амбре. Понятно, что всё могло произойти у людей – но перенесите тогда просмотр! Зачем себя компрометировать?

5. «Фильтрация» покупателей по собственным стереотипам

Уж простите, но совершенно не понимаем продавцов, которые в своих объявлениях ставят «блок» на ипотеку или делают пометку «только за наличные деньги».

Боитесь ипотеки – значит, боитесь качественной проверки банка. Что равнозначно объявлению крупными красными буквами «У МЕНЯ ПРОБЛЕМЫ С ДОКУМЕНТАМИ НА КВАРТИРУ».

Но мы сталкивались и с тем, что у продавцов с документами был полный «ОК», а «ипотечников» они не хотели. Искренне считали, что ипотека - это слишком сложно, долго и муторно. В итоге, своим объявлением они распугали приличное число покупателей. Ведь сегодня почти каждый первый покупает жильё с помощью кредитных средств. Так какая разница, откуда придут деньги?

В ипотеку сегодня покупается почти каждая квартира. Личное фото.

Продажа за наличные – это вообще какие-то «девяностые» и прошлый век. Такие квартиры мы сразу вычеркивали из списка, до просмотра дело даже не доходило. Не камикадзе, чтобы так рисковать.

Случаев, когда «любителей наличности» грабят накануне сделки или сразу после неё ежегодно по всей России происходят десятки. Но почему-то многие люди до сих пор опасаются банков и безнала, и не боятся реальных угроз.

ВЫВОДЫ

Главными критериями правильности ваших действий будет количество звонков и обратная связь от потенциальных покупателей. Не стесняйтесь просить людей сообщать вам причины отказа!

Например, признак того, что вы абсолютно попали «в рынок» и отличный показатель просмотров в нашем городе – 1-3 визита в неделю.

Но пару звонков/просмотров в месяц – тоже нормально в «низкий» сезон (например, летом), или для квартиры, которая продается по чуть завышенной цене (из-за хорошего ремонта или других дополнительных «бонусов»).

Так, свой крайний объект мы продавали 4,5 месяца. Новостройка с качественным ремонтом, в которой никто не жил . Аналогичных вариантов в том районе не было. Поэтому цену мы осознанно завысили. За весь период экспозиции (а он пришёлся как раз на карантин) у нас было ровно три просмотра. И последние пришедшие смотреть квартиру люди стали нашими покупателями.

Есть и обратные ситуации. Слишком много заинтересованных - возможно, повод пересмотреть цену в большую сторону. (Именно "конечных" покупателей, а не риелторов, эти товарищи могут звонить десятками ежедневно, предлагая свои услуги!). Только делайте это аккуратно, сверившись с рынком.

Но всё же долгая, свыше 6 месяцев, экспозиция и отсутствие интереса к нормальному объекту – признак того, что вы что-то делаете не так.

Исключение из общего правила – многокомнатные, большие и эксклюзивные квартиры. На этом рынке покупатель с деньгами – редкий и ценный зверь, поэтому такая недвижимость продаётся подолгу, порой, годами.

Спасибо, что дочитали, и добро пожаловать в комментарии!